百度爱番番助力企业高效自主拓客——科瑞耐材专访

　　在2020年疫情和国际大环境变动的压力下，中国耐材行业正面临挑战。据《2020年中国耐材行业分析报告》数据显示，中国70%的耐材企业已经顺利复工，但因为其下游水泥、钢铁和有色金属等行业的需求减缓收缩，造成耐材市场总供给量为总需求量的2倍。“我们的线索成本居高不下，所以我们非常珍惜每一条线索。通过百度爱番番，帮助我们在从营销到销售的全流程各阶段推动增长。”百度爱番番客户郑州科瑞耐材有限公司（以下简称“科瑞耐材”）运营总监李浩这样说道。

　　应用ToB商机发现，为销售主动拓客加把劲！

　　线索持续增长是科瑞耐材营销工作的关键之一。由于行业特点，科瑞耐材除了推广获得的线索，同时也非常重视销售的主动拓客。这也是科瑞耐材使用百度爱番番的“ToB商机发现”功能的最开始原因。在不到一个月的时间内，科瑞耐材最终收获了100多条有跟进价值的线索。

　　“找到企业的关键人是用好ToB商机发现的关键之一。”李浩告诉记者，刚开始销售反映从百度爱番番领取的企业信息里有80%无效，因此很受挫。他们就调取百度爱番番系统里销售对线索的标记和跟进记录进行分析，发现80% 里其实有很大一部分是无法找到关键人。他们同时发现，新老销售对于从百度爱番番领取的企业信息的成单率能够达到两倍之差。因此他们开始尝试“老带新+新帮老”的跟进方式，由老销售主导话术的设计和优化，由新销售来首先拨打大量从百度爱番番领取的信息，采用老销售的话术能够更快速找到关键人或部门的联络方式，然后交由老销售来深度沟通。这一办法大大提高了领取信息的转化率。

　　“主动拓客和推广获客都要强，两条腿走路，才能保障业绩的稳定增长。百度爱番番商机发现和企业查询，是推动销售主动出击的好工具，在当前的发展压力下，尤为重要！”李浩说。

　　找到关键企业有的放矢，全链路数据反哺增长模型

　　李浩告诉记者，由于科瑞耐材处于大行业小类目，因此产品词搜索的热度不高，线索获取不多。“我们的重点是要找到‘人’在哪里，以此推导他们的行业、产品和搜索词。”百度爱番番数据显示，科瑞耐材不断增加导入的线索，同时保持着完整的跟进流程标记和操作。他们还告诉爱番番，他们一直关注百度爱番番系统里的数据报表，根据最终成单的客户，以及销售的跟进标记，来不断精准他们在“ToB商机发现”中的客户模型。同时结合长期经验，在使用百度爱番番的ToB商机发现的功能时，让企业信息的推送和领取能够更加精准，如发现目标客户行业标签、产品标签，排除同行、供应商等。“这也是我们使用百度爱番番的另一个重要原因。我们希望通过数据的学习和智能技术，来不断精准我们的客户画像，以及优化推广。”

　　据数据显示，近期科瑞耐材整体的线索有效比率（经销售判定为有价值线索占总线索之比）高达77%。

　　在线沟通IM，实现无损落潜

　　在线沟通IM的使用，也是科瑞耐材津津乐道的应用。由于行业和业务性质，在线的咨询和沟通有时候会较为深入。咨询人员每天需要接待的咨询不少，因此在长长的沟通记录里面，提取客户信息比较困难，有所遗漏在所难免，这就白白浪费了线索成本，甚至错过可能重要的商机。

　　百度爱番番的在线沟通功能，能够智能识别提取客户相关信息，并自动同步CRM，实现从沟通到线索，无缝对接CRM，无损落潜。同时，沟通中不用单独跳出表单填写，保障流畅的沟通体验和表达。“一个都不能少！这是我们的目标。“科瑞耐材介绍说，“使用在线沟通之后，至少挽回了5%的线索损耗，对于线索成本很高的企业来说，这也很关键。” 与此同时，IM在线沟通工具提供了自动翻译功能，帮助科瑞耐材更好地转化来自不同国家和地区的更多的线索。

　　“百度爱番番运用AI和大数据能力，成功帮助科瑞耐材实现了全流程的增长！”科瑞耐材李浩这样评价百度爱番番。这也正是百度爱番番的关键价值所在：一站式智能营销和销售加速器，致力于帮助企业实现业务增长。

　　据悉，百度爱番番将于11月11日开展线上大型直播活动，除了产品权益优惠之外，还将为客户带去营销趋势、实战案例、产品攻略、功等高价值内容。更多活动信息可移步爱番番公众号进行查阅。